Artikler

 

 Klik på artiklen du ønsker at læse:

 

-    Case story: A2SEA

-    De første 5 offshore vindmølleparker i Frankrig

-    Vigtige udstillinger i Frankrig i 2012

 -  Fransk succes - ”Road Tour” med procesudstyr fra Cabinplant A/S

 -   Salg af industrielle anlæg  i Frankrig !

 -  Frankrig på budgettet i 2012 !

 -   Få mere ud af jeres franske selskab gennem aktivt bestyrelsesarbejde !

 -   Investeringerne på vej op indenfor fødevareindustrien i Frankrig

 -  Nyt tiltag - Eksport til Frankrig med minimale startomkostninger !

 -  Så kom startskuddet til det store havmølleprojekt i Frankrig

 -  After sales service - En måde at sikre kontinuerlig udvikling i omsætningen !

 -  Det franske landbrug - øgede investeringer i 2011 ?

 - Gør-det-selv byggemarkeder i Frankrig - et enormt potentiale !

 - Proaktiv opstart på det franske marked - distributører, agent, grossister, forhandlere, key accounts, opkøb eller eget datterselskab ?

 - Frankrig, det 2. største land i Europa hvad angår direkte udenlandske investeringer*

 - Så kommer der endelig gang i det franske vindmøllemarked

 - Det går godt for de 4-5 stjernede hoteller (paladser) i Paris.

 - Den arrogante franskmand

 

 

 

 

De første 5 offshore vindmølleparker i Frankrig er snart en realitet (3000 MW – 5-600 vindmøller) – En oplagt mulighed for danske underleverandører til vindmøllebranchen.

 

 

Den 11 januar 2012 var sidste frist for indlevering af tilbud på de 5 første vindmølleparker i Frankrig, som formentlig vil begynde at skyde op af havet udfor Frankrigs vestkyst i 2014/15.

De fem geografiske områder er; Le Tréport (750 MW), Fécamp (500 MW), Courseulles-sur-Mer (500 MW), Saint Brieuc (500 MW) og Saint Nazaire (750 MW).

Vinderne bliver offentliggjort inden præsidentvalget i maj og derefter går det løs med forberelselserne og etablering af samarbejdsaftaler.

 

1326384361125.jpg (300×300)

 

 

Mindst 50 % fransk kapital/arbejdskraft

 

Den franske stat er meget opsat på, at dette nye “offshore vindmølleeventyr” skal give fransk industri et pust med overførsel af know-how til franske virksomheder og etablering af nye franske arbejdspladser (mål: 50.000 nye arbejdspladser inden 2020). De franske projekter (2 x 3000 MW offshore vindmøller) skal give fransk industri en saltvandsinsprøjtning til dels at spille en vigtig rolle i installationer udfor egne kyster, men også at opbygge en industri, der i fremtiden kan konkurrere på de internationale markeder.

 

2 store fransk-internationale konsortier er spidskandidater

EDF EN/DONG/ALSTOM har budt på Fécamp, Courseulles-sur-Mer, Saint Brieuc, Saint Nazaire og GDF SUEZ/AREVA/VINCI har budt på Le Tréport, Courseulles-sur-Mer og Fécamp. Andre udenlandske selskaber har eventuelt budt på en eller to parker, men det er mere eller mindre klart, at de to førstnævnte konsortier står til at løbe med de 5 første parker. En stor spiller som Vattenfall har meldt ud, at de ikke byder på første runde, men at de sandsynligvis byder på 2. runde (3000 MW), som kommer til at foregå i 2012-13 med installering i perioden 2017-2020.

I kølvandet af disse to konsortier findes der en lang række franske mindre, mellemstore og store virksomheder, der ønsker at udvikle sig indenfor offshore vindmøllerindustrien og som sikkert vil komme til at spille en væsentlig rolle i fremtiden, både hvad angår de franske parker, men også nye parker rundt om i verdenen.

 

En oplagt mulighed for danske virksomheder med kompetancer indenfor offshore vindmøller – og det er NU, at der skal tages kontakt, hvis man vil være med !

En lang række danske virksomheder har betydelige spidskompetancer indenfor design, produktion, installation og vedligeholdelse af offshore vindmøller. Kompetancer som franske virksomheder, der vil positionere sig indenfor offshore vindmølleindustrien har brug for og som de er interesseret i at samarbejde omkring.

 

Hvordan kan AT Development hjælpe jer til at få en ”bid af kagen”?

Som det kan ses i dette nyhedsbrev, så har AT Development allerede hjulpet A2SEA i slutningen af 2011 med at identificere mulige samarbejdspartnere og skabe de første kontakter.

Vi har et stort kendskab til potentielle spillere indenfor offshore vindmøller i Frankrig og et godt netværk af kontakter til både offentlige og regionale organisationer og til en lang række private virksomheder. Ønsker I derfor at positionere jeres virksomhed og finde franske samarbejdspartnere, så skal i være velkomne til at kontakte os for en uforpligtende snak om mulighederne, fremgangsmåde og timing.

 


 ************************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

Case story: A2SEA

 

Hvordan finder man og holder møder med 7 højtkvalificerede samarbejdspartnere blandt Frankrigs største industrivirksomheder indenfor 3 uger ?

 

1326383207859.jpg (296×223)

 

AT Development blev kontaktet i november 2011 og bedt om at hjælpe A2SEA i deres søgen efter franske samarbejdspartnere i forbindelse med det statslige udbud af 5-600 havvindmøller (ialt 3.000 MW) i Frankrig. A2SEA er ledende på verdensmarkedet indenfor installering af havvindmøller.

 

AT Development havde 3 uger til at identificere, kontakte og afholde møder med kvalificerede mulige franske samarbejdspartnere. Søgekriteriet var på samme tid bredt og ret specifikt, med et krav om at virksomhederne skulle have ”en vis finansiel styrke”, da kravet til at kunne investere i investeringstungt udstyr kunne være en mulig del af samarbejdet.

 

En første screening og kontakt blev foretaget indenfor den første uge og en etablering af en ”brutto-liste” blev udformet. Derefter blev brutto-listen gennemgået sammen med A2SEA og en netto-liste blev etableret med virksomheder der skulle opsættes møder med. 10 dage senere begyndte møderne på et hotel i Paris og varede ialt 3 dage.

 

Erfaringen fra denne proces var rigtig god, da A2SEA fandt flere potentielle partnere på kort sigt, som forhandlinger muligvis vil blive indledet med i 2012. Derudover gav det A2SEA muligheden for at få en god indsigt i de andre virksomheders aktiviteter og tiltag i forhold til aktive spillere på markedet og også omkring et muligt samarbejde i forbindelse med anden runde af udbudsfasen.

 

Mange virksomheder er ude efter at skabe kontakter og samarbejdsaftaler og det er med at være tidligt ude for at få aftaler med de gode og rigtige virksomheder og ikke bare tage dem, som står tilbage.

 

 

 

***********************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

Vigtige udstillinger i Frankrig i 2012 :

 

På vores hjemmeside finder I nogle af de vigtigste professionnelle udstillinger i Frankrig i 2012. For at udstille er det i nogle tilfælde lidt sent for at få en god stand, men det kan ofte også være en god idé at besøge en udstilling i forbindelse med at man laver tiltag på et nyt marked. Hvis I vil vide mere om en eller flere udstillinger, skal I være meget velkomne til at kontakte os.

 

 

 

Maskiner til fødevareindustrien :

 

CFIA - Rennes,

Udstyr til fødevareindustrien

www.cfiaexpo.com

13 - 15 marts 2012

 

 

IPA Paris

Procesudstyr til fødevareindustrien

www.ipa-web.com

21 - 25 oktober 2012

 

 

 

Vedvarende energi og byggesektoren :

 

Interclima + elec

Indeklima og elinstallationer i bygninger

www.interclimaelec.com

7 - 10 februar 2012

 

 

Salon du Bâtiment Innovant, Performant, Intelligent et Durable

Innovative bygninger

www.innovative-building.fr   

3 - 5 april 2012

 

 

Bluebat

Vedvarende bygninger – konstruktion, energi osv.

www.bluebat-expo.com 

3 - 5 april 2012

 

 

Intermat

International udstilling for byggematerialer og byggeteknik.

www.intermat.fr

16 - 21 april 2012

 

 

Métal expo, tenue conjointe Equip'baie

Metalkonstruktioner i bygninger

www.equipbaie-metalexpo.com

13 - 16 november 2012

                  

 

Equip'baie, tenue conjointe Métal Expo

International udstilling omkring vinduer, dører, porte og solafskærmning.

www.equipbaie-metalexpo.com

13 - 16 november 2012

 

 

Expobois

trækonstruktion

www.expobois.fr

8 - 11 februar 2012

 

 

 

 

Industri :

 

Industrie paris

Alt hvad der omhandler produktion og produktionsteknik

www.industrie-expo.com

26 - 30 marts 2012

 

 

Jec composites show

Verdensudstilling for kompositter : Nr. 1 i Europa og i verden

www.jeccomposites.com

27 - 29 marts 2012

 

 

Pollutec Lyon

Udstyr, teknologi og miljø

www.pollutec.com/Pollutec-Lyon.htm

27 - 30 november 2012

 

 

 

 

Logistik og emballage :

 

Manutention, équipements & systèmes

International udstilling for logistiksystemer og tilbehør

www.manutention.com

19 - 22 november 2012

 

 

Emballage

International emballage udstilling

www.emballageweb.com

19 - 22 november 2012

 

 

Sitl europe

International transport og logistik uge

www.sitl.eu

27 - 30 marts 2012

 

 

Eco transport & logistics

Udstilling vedroerende transport og logistik, med fokus paa miljøet.

www.ecologistics-paris.com

 

 

 

 

*************************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

Fransk succes - ”Road Tour” med procesudstyr fra Cabinplant A/S

 

 1319634558573.jpg (324×243)

 

I starten af september gennemførte AT Development  sammen med sælgere og teknikere fra Cabinplant den første af flere planlagte Road Tours i Frankrig.


Målet var at demonstrere procesudstyret hos kunden og med hans egne kødprodukter, en enestaænde mulighed for at differenciere sig fra sine konkurrenter.  Når man er hos kunden giver det også mulighed for at møde alle interessenter i beslutnings- og købsprocessen. Det drejer sig om fabriksdirektøren, produktionsdirektøren, de ansvarlige for vedligeholdelse af det fremtidige system, de mulige operatører  etc.

 

Læs mere herom og hvad der er vigtigt i forbindelse med en demonstration og hvordan en Road Tour kan flytte en virksomheds position fra mulig leverandør til strategisk partner. 

 


Hvorfor lave en demonstration hos kunden ?

 

En demonstration af det nævnte procesudstyr tager alt i alt en lille dags tid, med opsætning af udstyret, demonstration af flere produkttyper, evaluering og konklusion og nedtagning af systemet. Det er derfor vigtigt, at kundens behov er vel undersøgt og erkendt af kunden selv inden man kaster sig ud i et lignende projekt. 

 

Dernæst er det vigtigt at lave demonstrationen i kundens egne produktionslokaler og med hans egne produkter:

 

 

-          Møde med alle interessenter:

 

Når man er hos kunden giver det mulighed for at møde alle interessenter i beslutnings- og købsprocessen. Det drejer sig om fabriksdirektøren, produktionsdirektøren, de ansvarlige for vedligeholdelse af det fremtidige system, de mulige operatører og deres overordnede, eventuelt økonomi- og indkøbsdirektørerne, hvis disse er en del af beslutningscenteret.

Det er ikke bare interessant at præsentere systemet for interessanterne, men  også at skabe et fortroligt forhold til disse og specielt at hurtigt kunne ”nedskyde” forkerte eller negative holdninger til systemet og dets anvendelse fra enkeltpersoner, der måske føler sig truet eller forbigået ved et eventuelt køb af et nyt system.

 

 

-          Brug af kundens egne produkter:

 

Under tiden kan det være nødvendigt at ’invitere” en potentiel kunde hen til en eksisterende kunde for at demonstrere et processystem, der ikke er så nemt at demonstrere isoleret. Det kan være en god idé og det giver også den potentielle kunde mulighed for at stille spørgsmål til en ”uvildig” person (den eksisterende kunde) for at sikre sig at systemet kan det som den potentielle leverandør har lovet.

Grundlæggende drejer det sig jo om at kunden køber ”sikkerhed”., dvs at den købsbeslutning, som han forhåbentlig tager, både bliver en god løsning for virksomheden og for hans egen karriere.

At demonstrere systemet med kundens egne produkter giver ham en stor grad af sikkerhed for, at løsningen også virkelig fungerer i hans fabrik og at han i dette tilfælde kan profitere fuldt ud af de økonomiske fordele som systemet giver og som han har lagt til grund for hans argumentation overfor sine overordnede.

Derudover giver en præsentation af procesudstyret med egne produkter og overfor samtlige interessenter i virksomheden også beslutningen en grad af fælles beslutning og fælles ansvar overfor denne beslutning, hvilket reducerer den egentlige beslutningstagers risiko.

      

 

Hvordan sikrer man sig at kunden ”indregistrerer” de positive resultater ?

 

Før den egentlige demonstration, bør man gennemgå processystemets funktionaliteter med den klassiske argumentation: 1) tekniske karakteristika -> 2) fordele -> 3) benefits for kunden.

 

I forbindelse med demonstrationen, er det vigtigt at en eller flere medarbejdere, som har noget at sige på det ene eller andet niveau, deltager aktivt i demonstrationen (føder maskinen med kød, deltager i afvejning af producerede mængder, etc.).

  

Dette giver dels medarbejderne mulighed for at kende maskinen og tidligt føle sig trykke ved dens måde at fungere på og dels giver disse medarbejdere direkte mulighed for at validere resultaterne. På den måde blive det også disse medarbejdere, der kommer til at overbevise de andre i beslutningscenteret om systemets performance og fordelene ved en eventuel investering.

 


Resultater der ikke lader meget tvivl tilbage.

 


Resultaterne af tre hele dages demonstrationer var bedre end man havde turde håbe på. Mange forskellige typer kød blev prøvet og stort set for alle de fortagne test var resultaterne helt i top.

 

For det første fungerede maskinen perfekt (det vidste vi naturligvis allerede i forvejen). For det andet, så var forskellen mellem ydeevnen af kundernes eksisterende systemer/løsninger  og Cabinplants system så markante, at de potentielle kunder  var meget begjestrede og samtlige har besluttet at gå videre i købsprocessen, der selvfølgelig er forskellig for hver af de 3 kunder.

 

 

God logistik og forberedelse og de rigtige kompetencer.

 

Succeen af denne Road Tour er selvfølgelig i første omgang resultatet af et unikt processystem fra  Cabinplant, men forberedelserne, logistikken og de involverede personers kompetencer både fra Cabinplant og de potentielle kunders side har ligeledes været afgørende.

 

 

Vi ser frem til den næste Road Tour i Frankrig, der er planlagt til slut november. 

 

 

 

 

**************************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

 

Salg af industrielle anlæg  i Frankrig !

 

 

Vi har i det sidste års tid haft kontakt til flere danske virksomheder, der udvikler, fabrikerer og sælger industrielle anlæg/produkter karakteriseret ved:

 

-          relativt komplekse løsninger

-          indgår ofte i et byggeprojekt eller i en større løsning

-          ikke volumeprodukter

-          lidt eller ingen gensalg til slutkunde

-          begrænset årligt salg per salgsenhed/beslutningstager

-          behov for relativ stor mængde tekniske data

-          undertiden behov for support i form af tilbud og tegninger

-          undertiden behov for assistance til installering

 

 

I et land under kraftig udvikling, med 8-10 % årlig vækst og et betydeligt behov for nye installationer, (f.eks. BRIK-landene) kan man tit finde en importør, der er rede til at tage sig af ”hele landet” og som fokuserer næsten udelukkende på ens produkter. En sådan importør kan i de første år skabe relativt meget salg, da hans kunder i mange tilfælde kontakter ham og ikke omvendt.

 

I et udviklet land som Frankrig, hvor salget fortrinsvist er gensalg og hvor både leverandørrelationer og konkurrenter som regel er godt etablerede, er fremgangsmåden meget anderledes, men resultatet kan i givet fald blive mindst lige så positivt og ikke nødvendigvis  omkostningstungt, hvis det organiseres på den rigtige måde.

 

 

Territory management (Think nationally – act regionally)

 

Som nævnt ovenfor, så finder man sældent en importør/agent, der er effektiv i hele landet og på samtlige segmenter i et udviklet land, som Frankrig.  Her er den effektive indsats en mere fragmenteret indgangsvinkel med multiple ”touch points” for at være synlig når et behov opstår eller bliver erkendt af kunden.

Think nationally – act regionally, den lidt omskrevne ”Think Global – Act local”  er i denne sammenhæng en kombination af at udnytte visse traditionelle nationale kommunikationsmidler såsom udstillinger og magasiner og så opbygge et stærkt netværk af regionale agenter/forhandlere/beslutningstagere, der har den direkte kontakt til de potentielle kunder i regionen.  

 

Indsatsen på nationalt niveau – en nødvendighed!

 

Det er vigtigt, at potentielle kunder kan finde ens virksomhed på de specifikke udstillinger, der direkte berører deres produkter. Ikke mindre vigtigt er det at eksisterende agenter/forhandlere/beslutningstagere ser ens virksomhed, der hvor vigtige konkurrenter også er repræsenteret. Det giver en vis sikkerhed og derudover giver det mulig for fabrikanten for af invitere eksisterende og potentielle samarbejdspartnere ind og se de seneste nyheder.

På samme måde er det ligeledes ikke uvæsentligt at være i diverse specifikke magasiner, enten med artikler eller annoncer.  Det giver en form for sikkerhed hos samarbejdspartnere og slutkunder for at ens leverandør er  ”fremme i skoene” og ”kendt”.

 

Alt dette kan virke lidt simpelt, men på et modent marked har en køber ikke lov til at tage fejl, så han søger altid den maksimale sikkerhed.

 

 

Den regionale indsats – Det altafgørende!

 

I Frankrig er regionerne stadig meget stærke og at arbejde med lokale virksomheder eller kontaktpersoner er en naturlig måde at købe både udstyr og service på. Derudover gælder det, som tidligere nævnt, at på meget modne markeder som Frankrig, er leverandør-kunde relationer tit godt etablerede og man har mere tillid til de mennesker, der forhandler produkterne og det egentlige produktmærke får mindre betydning.

 

Frankrig er delt op i 6 store regioner og 21 mindre. Afhængig af størrelsen af markedet for ens produkter, kan det være hensigtsmæssigt at finde en samarbejdspartner i de 6 eller de 21 regioner,  og undertiden kan det ovenikøbet være hensigtsmæssigt at finde flere forskellige samarbejdspartnere i hver region, hvis ens produkter henvender sig til forskellige segmenter.

 

Det er vigtigt, at de fremtidige samarbejdspartnere animeres jævnligt. Ud over 1-3 besøg om året, så er brugen af faktuelle (elektroniske) nyhedsbreve en god og billig metode, der også er godt accepteret generelt. Dette minder jævnligt kunden om at man eksisterer og han fornemmer at man er dynamisk.

 

Men den vigtigste animering er, når samarbejdsparteneren har et konkret projekt. Der skal man være meget reaktiv og agere som var han en kollega. Et eller flere besøg hos slutkunden sammen med samarbejdspartneren kan være en god idé, og under alle omstændigheder giver det mulighed for at følge op på alle de andre elementer der er en del af den almindelige animering (produkttræning, opdateret dokumentation, kundemålrettet, løbende projekter, nye aktiviteter, etc. etc.)   

 

 

AT Development kan hjælpe jer til at sikre succeen på lang sigt ?

 

AT Development kan hjælpe jer med både at udføre/organisere aktiviteterne på nationalt niveau og finde de rigtige samarbejdspartnere ude i regionerne, og dette både i opbygningsfasen, men også senere i udviklingen.

 

Den fremgangsmåde vi ofte foreslår er, at starte med at søge efter samarbejdspartnere i de mest ”potentielle” regioner og over en periode på 1-3 år udvikle netværket løbende efterhånden som man foler sig klar. Vi er fysisk ude i stort set alle regioner i Frankrig  og kan også hjælpe med at udvikle og gennemføre den efterfølgende animering.

 

Det giver også en mulighed for at man internt kan udvikle organisationen til at håndtere flere og flere samarbejdspartnere og også dem der ikke kommunikerer så godt på engelsk.

 

I den sammenhæng skal AT Development opfattes som en ekstern ressource, der med tiden kan erstattes af interne personer, hvilket er en meget fleksibel og økonomisk løsning for den givne virksomhed.

 

 

 

 

********************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

Frankrig på budgettet i 2012 !

 

 

Hvis man ikke er på det franske marked (eller kun er der lidt halvhjertet) og har man nogle gode konkurrencedygtige kvalitetsprodukter, så er Frankrig et oplagt marked i 2012.

 

Frankrig er en stor stabil økonomi, der ikke er voldsomt påvirket af diverse kriser. Der er en udpræget vilje i Frankrig i disse år til at takle udfordringerne positivt og holde hovedet oven vande, hvilket giver sig udslag i et relativt stort aktivitetsniveau, både politisk og på den kommercielle front.

 

Men skal man have noget  meromsætning i 2012 på dette store marked, skal det allerede planlægges i efteråret 2011 sammen med at de indledende aktiviteter igangsættes.


Distributører, agent, grossister, forhandlere, Key Accounts, opkøb eller eget datterselskab – hvad skal man vælge ?

 

 

At sætte en distribution op i et fremmed land er en beslutning, der kræver indsigt og forberedelse !

 

1 - Man bør altid starte med at lave en mindre undersøgelse af markedet, dvs. få et overblik over distributionsstrukturen på markedet, efterspørgelsen/kundebehov og prisstrukturer.
 

Det kan gøres på flere forskellige måder, men ofte er det tilstrækkeligt at tale med 2-3 personer indenfor distributionsleddet, et par slutbrugere og diverse brancheorganisationer. Ved denne metode, som er hurtig og relativ billig, kan man ofte opnå 70-80 % af de oplysninger, som man har behov for, for at tage en beslutning om et distributions-set-up.

 

2 – Udfra forundersøgelsen og beslutningen om distributions-set-up’et, går man igang med at lede efter netop den eller de partnere, som man har besluttet ville være mest effektive på det franske marked (agenter, distributører, grossister, etc.), hvis man ikke har besluttet at tage skridtet til at starte eget selskab eller opkøbe et fransk selskab.

 

3 – Når man har fundet 3-5 potentielle og interessante partnere efter at have haft de første indledende kontakter (telefonisk eller face-to-face) med 10-20 mulige virksomheder, så er man klar til denne endelige fase. Her går man dybere ned i produktpræsentationerne og  ambitionsniveauet (investeringer i penge og people) mellem de mulige partnere og ens egen virksomhed skal afstemmes og vurderes.


Fase 3 skal selvsagt gøres af virksomheden selv (eller som oftest i samarbejde med AT Development). Men de andre indledende faser (fra markedsundersøgelse til at have fundet de 3-5 potentielle og interessante partnere) kan AT Development udføre for jer, således at I først rigtigt begynder at investere personlig tid i projektet, når de endelige aftaler skal på plads.

 

Kort sagt; for nogle få tusinde euros, tilbyder AT Development danske virksomheder at lave hele det indledende arbejde før opstart og dermed agere som en væsentlig accelerator i jeres eksportudvikling.

 

 

Kontakt os for at få et uforpligtende tilbud og/eller et uforpligtende møde næste gang vi er i Danmark !

 

 

 

**********************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

Få mere ud af jeres franske selskab gennem aktivt bestyrelsesarbejde !

 

1306759159718.jpg (240×181)

 

Det er ikke fordi, at man umiddelbart er tilfreds eller nogenlunde tilfreds med performance i et datterselskab, at det ikke kan præstere meget mere. Størrelsen af omsætningen i et selskab er jo kun korrekt, hvis den står i det rigtige forhold til potentialet på det givne marked.

 

Frankrig er 13 gange større end Danmark, hvad med omsætningen i jeres franske selskab ?

 

Mange års erfaring fra det franske erhvervsliv og fra flere forskellige sektorer gør, at vi sandsynligvis kan bidrage betydeligt til jeres salgsselskabs udvikling gennem operationelt bestyrelsesarbejde.

 

Sparringspartner for både den danske og den lokale ledelse :

 

AT Development gør meget ud af, at være sparringspartner for både den danske og den lokale ledelse i Frankrig, da det  sikrer det klart største afkast af vores indsats.

 

Både den lokale og den danske ledelse skal opfatte og bruge AT Developments kompetancer, som en hjælp til at intensivere udviklingen i det givne selskab. 

 

Ved opkøb :

 

I forbindelse med opkøb af en fransk virksomhed eller etablering af et datterselskab med fransk ledelse, kan det være en god idé for at sikre en hurtig og effektiv integrering, at have en dansk lokalkendt person i bestyrelsen.

Specielt hvad angår kommunikationen mellem ledelserne i de to selskaber, kan der hurtigt opstå misforståelser, hvilket både på meget kort og længere sigt kan koste mange penge i form af modstridende aktioner og pludselige fratrædelser.

 

Ved behov for midlertidig øgede ressourser eller nye kompetancer :

 

Undertiden kan der opstå behov for øgede managementressourcer eller kompetencer, som man i et mindre selskab ikke nødvendigvis kan finde internt. I sådanne situationer kan et aktivt bestyrelsesmedlem fra AT Development træde til hurtigt, ikraft af sin indsigt i virksomheden og sine specifikke kompetencer. Dette er bæde en nem og økonomisk overskuelig løsning.

 

 

Lille løbende investering med stort potentielt afkast :

 

I de fleste operationnelle bestyrelser mødes de indvolverede parter en gang om måneden en halv til en hel dag afhængig af dagsordenen. At Development aflønnes også kun i den tid, hvor vi laver aktivt bestyrelsesarbejde, dvs møder, specifikke  opgaver og lign. Det er derfor en billig løsning for at trække på et stort erfaringsgrundlag og på kompetencer indenfor stort set alle operationnelle områder i et salgsdatterselskab.

 

 

 

 

********************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

 Investeringerne på vej op indenfor fødevareindustrien i Frankrig

 

 1306758102421.jpg (275×175)

 

Efter et fald i investeringerne indenfor fødevareindustrien i 2010 på 8 % forudser virksomhedslederne en stigning i 2011 på omkring 7%*.


Faldet i forbruget har været begrænset indenfor fødevarer i Frankrig, men visse sektorer har dog overkapacitet, hvilket selvfølgelig skal udnyttes før nyinvesteringer bliver foretaget. Der udover er der også en del virksomheder, der i flere år har bremset kraftigt op for investeringer i nye produktionslinjer og som derfor både har nedslidte maskiner og er kommet bagud teknologisk. Disse virksomheder får brug for at investere i de kommende år for at bevare konkurrenceevnen.

 

 

Generel stigning i produktionsomkostningerne og øget fokus på miljørigtig produktion øger også behovet for investering i nye mere tidssvarende produktionsanlæg.

 

 

Stigningerne i priser på råvarer (kød, fisk, Korn, mælk, etc.) sammen med en betydelig stigning i udgifterne på olie, emballage, vand og strøm, har øget behovet for investeringer i nye mere « økonomiske » procesanlæg endnu mere.


Fokus gennem øget lovgiving på mere miljøvenlige installationer og en generel nedbringelse af energiforbruget i produktionen begynder også at have betydning for hvor og hvor meget der investeres.

 

Danske producenter af maskiner og processudstyr er som regel langt fremme indenfor miljøvenlige løsninger, hvorfor det franske marked for udstyr til fødevareindustrien kan blive rigtig interessant i de kommende år.
 

 

CFIA à Metz – 18-20 oktober 2011

Der er i år for anden gang (sidst i 2009) organiseret  en CFIA-udstilling i Metz i Nord-østfrankrig. Den er som den « sædvanlige » CFIA i Rennes, koncentreret om producenter af maskiner til fødevareindustrien.


Flere oplysninger kan findes på :(http://www.cfiæxpo.com/cfia-metz/le-salon-23/the-show-111.html?lang=en). Den næste CFIA-udstilling i Rennes er den 13-15 mars 2012.

 

 

 * Ifølge Ania - Association Nationale des Industries Alimentaires præsident Jean-René Buisson.

 

 

 

********************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

Nyt tiltag - Eksport til Frankrig med minimale startomkostninger !

 

 

AT Development – Danske virksomheders « forlængede arm » i Frankrig !

 

Hvis I gerne vil have del i det store franske marked, men ikke har ressourcerne eller de rigtige kompetencer i huset, så kan AT Development være jeres repræsentant på det franske marked.

 

Frankrig står for mange danske virksomheder som et specielt marked at trænge ind på, grundet sproglige og kulturmæssige forhold. Omvendt er det franske marked et meget stort potentiale for mange danske produkter. For de danske virksomheder, der har taget skridtet og har etableret sig på det franske marked, er det ofte blevet et af deres største eksportlande i Europa, om ikke det største.

 

 

Repræsenteret i Frankrig med begrænset investering !

At Development tilbyder danske virksomheder med spændende produkter og et stort udviklingspotentiale, at repræsentere dem på det franske marked. Investeringen er begrænset til løbende udgifter til salgsfremmende aktiviter, hvorimod aflønningen udelukkende er variabel og afhænger af omsætningen.

 

Hvordan foregår det ?

Startprocessen er ligetil og relativ kort.

1) Først etableres der en skriftlig aftale mellem jeres virksomhed og AT Development, med angivelse af forventet salg, budget til salgsfremmende udgifter, kommissionssatser, etc.

2) Efter indgået aftale, starter forberedelserne til den kommercielle opstart (Træning, forberedelse af dokumentation, businesskort etc.) Samtidig foretager AT Development de nødvendige undersøgelser af markedet og etablerer en prospektionsdatabase. Denne fase tager omkring 2 måneder.

3) Derefter opstartes det egentlige kommercielle arbejde, med en første prøveperiode for begge parter på normalt 1 år.

4) Efter det første år laves der herefter en længere udviklingsplan (evt. 3 år)

 

Så hvis det kunne interessere jeres virksomhed med en « kick-start » i Frankrig, skal I være velkomne til at kontakte os for at få en snak om mulighederne.

 

  

 

****************************************************************************************************************************************** 

 

 

Så kom startskuddet til det store havmølleprojekt i Frankrig

 

 

Frankrigs præsident Nicolas Sarkozy offentliggjorde d. 25 januar det, som alle har ventet på siden efteråret 2010, nemlig et udbud på 3000 MW offshore vindmøller, svarende til cirka 600 vindmøller, udfor Frankrigs kyster. Et udbud på yderligere 3000 MW havmøller er planlagt til 2014.

5 zoner er blevet defineret og 3 zoner på ialt 275 km² kommer til at ligge udfor Normandiets kyster, hvor havdybderne minder om de danske. 1 zone på 180 km² skal ligge nord for Bretagne og den sidste zone på 78 km² syd for Bretagne, nærmere bestemt udfor Saint-Nazaire.

 

Tidsplanen for udbuddet bliver som følger:

 

Februar 2011:            Specifikation for udbuddet udfærdiges

 

Maj 2011:                  Udbuddet lanceres

 

30 november 2011:    Deadline for indgivelse af tilbud.

 

Frankrig nåede pr. 31 december 2010 op på 5660 MW, takket være en stigning i 2010 på 24 %. Den nuværende vindmøllepark i Frankrig er på land og projektet med havmøller bliver en stor udfordring for Frankrig.

Udover energi- og miljømålene, er regeringen fast besluttet at mobilisere hele den industrielle viden i Frankrig og skabe en ny konkurrencedygtig industri med mange nye arbejdspladser i Frankrig og som vil kunne begå sig i konkurrencen om det europæiske vindmøllemarked.

 

Da udviklingen og opsætningen af havmøllerne skal foregå indenfor få år, vil de franske industrivirksomheder der vil konvertere til produktion af dele af havmøller, få behov for både ekspertbistand og kompetente underleverandører for at løse opgaven.

 

I den forbindelse ville det være naturligt, at danske virksomheder der har disse kompetencer, positionerer sig overfor de franske industrivirksomheder. Timingen er vigtig, da visse franske virksomheder allerede er begyndt at se sig om efter mulige partnere. Både tyske, spanske og asiatiske underleverandører er sandsynligvis også interesseret, hvorfor de danske virksomheder ikke skal vente for længe med at foretage de første tiltag.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

*************************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

After sales service - En måde at sikre kontinuerlig udvikling i omsætningen !

 

 

 

 

Alle kender parolerne;  ”Hellere en fugl i hånden end 10 på taget !” og ”Det koster 10 gange mere at udvikle en ny kunde end en eksisterende !”

 

Budskabet er, at det ofte er langt mere interessant og omsætningsudviklende for virksomheder med en eksisterende kundeportefølje at bruge sin energi på at udvikle eksisterende kunder end at prospektere nye kunder.

 
Målet med After sales service !

 

Målet med eftersalgsaktiviteter eller gensalgsaktiviter om man vil, er såre enkelt ; at skabe et loyalitetsforhold mellem ens virksomhed og dens kunder for at øge omsætningen.

 

Mange sælgere har tit så travlt med at få aktuelle ordrer i hus, at de glemmer at åbne øjne og ører, når de er ude hos kunderne.

Har man undersøgt om der er behov for nogle af virksomhedens andre produkter ? Og er man sikker på, at der ikke også er behov i andre afdelinger eller divisioner hos kunden ?

 

Det er selvfølgelig ikke altid nemt at få lov til at gå rundt hos en kunde for at snuse ”ny business” op, men med en fokuseret indsats og ved hjælp af nogle enkelte metoder kan man nå længere end man tror.

 

Nogle eksempler på metoder

 

Områderne og metoderne er mange og for at bruge lidt af en floskel, så kan man sige at ”det kun er fantasien, der sætter grænserne”. Når dette er sagt, så er der en grundregel for disse tiltag, og det er, at der skal være en klar fordel for kunden forbundet med hvert tiltag og kunden skal også dele den opfattelse. Hvis det er overholdt, så kan man heller ikke gå helt galt i byen og så sikrer man samtidigt kredibiliteten af sine tiltag overfor både kunden og ens egne medarbejdere.

 

- Implementering af løsning, introduksering til og træning i solgte produkter

 

Når man er ved at løse en opgave hos en kunde, er det ofte en god idé at  koncentrere sig om den og ikke på det tidspunkt bruge kundens tid og energi på hans hypotetiske behov etc.

Men når ordren så ”er i hus”, så opstår der en række situationer, hvor førsalgsativiterne begynder. Det er i forbindelse med implementering af den solgte løsning, og introduktion til og træning af solgte produkter. På det tidspunkt er alle parter altid mere ”cool”, stemningen er mere kammeratlig og kunden har sænket barriererne.

På dette tidspunkt kan man begynde at få kunden til at formulere andre behov end det løste, eller henvise til andre afdelinger eller personer, der også kunne have behov der dækkes af ens produkter.

 

- Traditionel After sales service

 

Inden for industrielle produkter er After sales service ofte en uundgåelig aktivitet og heldigvis for det. På et modent marked er After sales service ofte en meget vigtig salgsparameter og en mulighed for at differentiere sig i forhold til konkurrenterne.

 

Regelmæssige servicebesøg, som følge af en preventiv servicekontrakt eller ”gratis check-up” besøg, er en enestående mulighed for at få kendskab til nye behov i en virksomhed. Ovenikøbet, så kommer teknikeren tit ind bag kulisserne, der hvor sælgeren ikke altid har tilgang til, og så har kunderne ofte mere tillid til teknikerens objektivitet end de har til sælgerens. Derfor taler de meget mere frit til teknikeren om problemer, uløste behov og nye projekter.

 

- (Almindelig) kommersiel opfølgning

 

Sælgerens eller salgsassistentens kommercielle opfølgning udgør selvfølgelig en meget væsentlig del af førsalgsaktiviteterne. Man kan sige, at det er minimumsindsatsen at følge op på en kunde.

En del mener, at det kun er nødvendigt at ”forstyrre” kunden når man har noget nyt at præsentere ham for. Men med den indstilling løber man en stor risiko for ikke at vide hvis kunden ikke er tilfreds med hans sidste køb eller hvis han har fået nye behov, der kan dækkes af eksisterende produkter. Hvor tit der skal følges op på hver kontaktperson hos en kunde er afhængig af hans potentiale, hvilket må vuderes i hvert enkelt tilfælde.

 

- Kundetilfredshedsanalyser

 

Kundetilfredshedsanalyser kan undertiden give en sideeffekt iform af mulighed for at skabe yderligere business, men da de oftest udføres af eksternt personale, er effekten meget begrænset. Og så føler kunder også at den tid de bruger på at svare på et spørgeskema eller en person, er 100 % spildt tid og kun til gavn, for den virksomhed for hvem analysen gennemføres.

 

- Touch points

 

Hvis man skal tale lidt mere bredt om det at udnytte et salg til mersalg, så kan man med held se det under begrebet ”touch points”. 

Touch points er basalt set alle de muligheder, man har for at komme i kontakt, en-vejs eller to-vejs, med sine kunder (og potentielle kunder). Hvert touch point udgør en mulighed for at få mere af vide om kunden og hans behov og giver også mulig for at fortælle eller vise kunden, hvad man kan tilbyde.

 

Touch points begrebet kan der siges meget om og bruges meget bredt, da alle i en virksomhed jo har touch points med kunderne på et eller andet niveau (en telefonoprigning, et kundebesøg, et møde i en brancheforening, en ordre, en faktura, en reklamation, en mail, levering og installering af produkter, etc. etc.).

 

At gennemgå, sammen med medarbejderne, virksomhedens touch points med dens kunder, er en fortrinlig måde at gøre samtlige aktører opmærksomme på, hvilket potentiale hver enkelt medarbejder har for at bidrage til mersalg.

 

Systemer til opsamling og formalisering af kundeinformation

 

I indeværende artikel har vi ikke behandlet behovet for opsamling og formalisering af information om kunder og deres behov. Det er klart at den indsamlede information skal systematisk indføres i en eller anden form for CRM system, hvor den er tilgængelig for alle der har kontakt til kunder. Det er jo også en måde at give den opsamlede indformation væsentlig mere værdig over tiden.

 

Salg til slutbruger eller til distributører/forhandlere – er der en forskel ?

 

Det er klart, at det der er beskrevet ovenfor, har umiddelbart mest relevans, når man har den direkte kontakt med ”slutbrugeren”. Men selvom man handler gennem distributører, forhandlere eller andre typer mellemled, så er behovet jo det samme.

 

Den tid hvor man brugte sin energi på indsalg til forhandleren er i mange brancher overstået for lang tid siden. For det første har forhandlerne reduceret deres lagrer kraftigt og for det andet er det en meget kortsigtet salgsstrategi.

 

Det der er vigtigt er at sikre forhandlerens salg til sine kunder, dvs til slutbrugeren. Og i den sammenhæng er metoderne ovenfor beskrevet ligeså relevante for forhandleren, som for en virksomhed, der sælger direkte til slutbrugeren.

 

Opgaven er derfor at finde ud af, hvordan man bedst hjælper ”mellemledet” til at gennemføre førsalgsaktiviteter.  Det er en hel artikel for sig.

 

Hvem har mest fantasi ?

 

Og hvis jeg nu har glemt eller overset nogle områder eller metoder, så kan du jo bare glæde dig over at din fantasi er mere udbygget end min. Men husk nu lige, at der skal være noget i det for kunden ellers kan det have en modsat negativ effekt på loyaliteten.

 

God fornøjelse !

 

 

 

***********************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

 Det franske landbrug : øgede investeringer i 2011 ?

 

 

 

 

Efter et par katastrofeår i 2008-2009 med et gennemsnitligt fald i landmændenes indkomst på 46 % for de 2 år, er deres gennemsnitlige indkomst steget med 66 % i 2010.

Det er specielt indenfor dyrkning af afgrøder (kornproduktion), hvor indkomsten er steget. Indkomsten er dog også steget indenfor mælkeproduktion og visse typer for kødproduktion.

 

Årsagerne er mange; generalt et meget varmt år med høje gennemsnitlige temperaturer, brændene i Rusland, der lukkede for eksport af korn, tørke i USA og store oversvømmelser i asien.

 

Vil det så fortsætte i 2011 ?

 

Spørgsmålet er så, om det vil fortsætte i 2011. Generelt kan man jo håbe at naturkatastroferne bliver færre, da de menneskelige konsekvenser er enorme i de områder, der er ramt.

Men det stadig stigende behov for fødevarer, specielt fra udviklingslandene gør at presset på priserne til stadighed opretholdes og sikrer på længere sigt en stigning i landmændenes indkomster.

 

Og hvad betyder det for danske eksportører af landbrugsmateriel ?

 

Det er klart, at efter et par år med meget få investeringer i landbruget, så er der et akkumuleret øget behov for at fornye en del af det matériel, som skulle være skiftet de sidste år. Efter et økonomisk godt år, er sandsynligheden for øgede investeringer selvfølgelig meget stor i det kommende år.

 

Beviset på den tilbagevendende interesse for at fornye produktionsapparatet hos landmændene kan komme i forbindelse med den store udstilling (hvert andet år) for landbrugsmaskiner SIMA i Paris fra den 20. til 24. februar i år. I 2009 var der 1324 udstillere og ikke mindre end 208550 besøgende og det skulle undre os meget, hvis antallet af besøgende ikke ville blive endnu større i 2011.

 

At besøge SIMA, er en rigtig god måde at få et godt indblik i udbyderne af landbrugsmateriel på det franske marked (europæiske marked). Hvis I ønsker at vide mere om udstillingen og eventuelt besøge den, så skal i gå ind på følgende link : http://www.planet-agri.com/fr/page/le-salon-1.

 

Kilder : Eurostat og det franske landbrugsministerium 

 

 

 

***********************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

 Gør-det-selv byggemarkeder i Frankrig – et enormt potentiale !

 

 

 

Med mere end 2500 byggemarkeder, fordelt på omkring 10 kæder, er det franske gør-det-selv byggemarked absolut et af de største i Europa. Hertil kommer flere hundrede havecentre, der også sælger « gør-det-selv-artikler » i nogen omfang. 

   

Førsteprioritet hos mange franske familier er siden firserne at eje deres egen bolig, hvilket har betydet en eksplosiv stigning i personer, der selv laver håndværksarbejde i deres boliger. Dette er lige fra simpelt malerarbejde til tilbygninger og lign. Behovet for materialer til rimelige priser og råd og vejledning er stødt steget gennem de sidste 20-30 år.

 

 

Hver fransk famille bruger årligt i gennemsnit omkring 700 euros på i byggemarkeder, hvilket er mere end det de bruger på elektronisk udstyr.

 

 

Lige fra butikker til hypermarkeder

 

Idag kan man finde et eller flere byggemarkeder i enhver by med lidt respekt for sig selv. De mere end 2500 før omtalte byggemarkeder er også « intelligent » fordelt mellem små, mellemstore og hypermarkeder. Inden i byerne finder man kæder som Weldom, der faktisk er små butikker med materialer fortrinsvis til lettere « gør-det-selv-arbejde ». Omkring de større og helt store byer finder man de mellemstore og hypermarkederne på 2500-10000 m2 og med op til 60000 artikelnumre, såsom Castorama og Leroy Merlin. 

 

Efterspørger « grønne » produkter

 

Trenden i de sidste år har klart været at kunne tilbyde flere og flere « grønne » produkter. Udover at alle produkter selvfølgelig skal leve op til de diverse miljøkrav, så er markedet for produkter, der er lavet af genbrugsmateriale eller biodegenerende materialer også mere og mere efterspurgte. Dette er også en måde at reducere priskonkurrencen på og sælge mere kvalitetsorienterede produkter. Danske producenter har klart komparative fordele på dette område, selvom andre lande også er kommet ud af startshullerne de sidste par år.

 

 

Centraliseret referencering, køb og logistik.

 

En af de helt store fordele ved dette marked er en ekstrem centraliseret referenciering, indkøb og logistik (gælder ikke alle kæder). De 10 kæder, der udgør markedet med over 90% markedandel, er oftest organiseret med en produktchef og en assistent. Det er stort set de eneste personer, man skal have kontakt til for at blive referenceret. Det egentlige indkøb er som oftest også centralt med en funktion der samler ordrer fra diverse byggemarkeder og indkøber til et samlet lager. Der kan være forskel på denne procedure afhængig af om det er hyldevarer eller sæsonvarer.

 

 

Decentraliseret logistik og grossister.

 

Der er dog 2 til 4 af de mindre kæder, der insisterer på at leverandøren leverer direkte til hvert byggemarked. For danske leverandører uden lager i Frankrig er dette uhænsigtsmæssigt (for dyrt og undertiden for tidskrævene) måde at fungere på.

 

Ligeledes har flere byggemarkedskæder en politik om, at de ikke arbejder direkte med leverandører, der kun leverer en eller meget få artikler.

 

Men på det er der en løsning og den hedder grossister specialiseret i byggemarkedskæder. De kan være generelle eller produktorienteret og de kan bruges til mere eller mindre ren logistik eller referencering, indsalg og logistik. 

 

 

Animering af de enkelte butikker/byggemarkeder

 

Visse (tekniske) produkter kræver en hvis animering af de enkelte butikker/byggemarkeder, hvilket som oftest er en noget uoverskuelig opgave for en mindre organisation eller et snævert produktprogram.

 

Man kan i den situation alliere sig med nationale eller regionale selskaber, der repræsenterer flere mærker og som står for den egentlige animering. Omkostningerne kan være betydelige, men til gengæld er de oftest variable, hvilke ikke giver ubehagelige overraskelser. Sagt på en anden måde, man ved hvad det kommer til at koste med en given omsætning.


Som man kan forstå af ovenstaænde, så er markedet for produkter til byggemarkeder i Frankrig absolut interessant, både volumemæssigt, men også iform af en købsproces, der er enkel og meget central. 

 

 

 

***********************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

Proaktiv opstart på det franske marked  -  distributører, agent, grossister, forhandlere, key accounts, opkøb eller eget datterselskab ?

 


 

 

At sætte en distribution op i et fremmed land er en beslutning, der kræver indsigt og forberedelse!

 


De fleste virksomheder, der ønsker at udvikle deres aktiviteter på et nyt marked, starter med eksport og tit lidt tilfældigt, som resultat af en kontakt de har fået på en udstilling eller lignende.

 

 

Risikoen ved at udvikle en tilfældig kontakt uden rigtig at undersøge markedet nærmere er, at den givne agent, distributeur eller forhandler ikke er bredt nok repræsenteret geografisk eller i alle væsentlige markedssegmenter. På den måde kan man bruge en masse tid og support på en samarbejdspartner der kun kan udnytte en mindre del af det potentiale virksomhedens produkter har. Tit ender et sådan partnerskab i skuffelse og salget udebliver.

 

Det er selvsagt mere effektivt at gøre en fokuseret indsats med en handlingsplan, hvor man begynder med begyndelsen, hvilket giver helt andre resultater på lang sigt. Og Frankrig er ikke en undtagelse !

 

 

Og hvordan griber man det så an ? 

 

 

1 - At begynde med begyndelsen, er at lave en mindre undersøgelse af markedet, dvs. få et overblik over distributionsstrukturen på markedet, efterspørgelsen/kundebehov, priser og prisstrukturer.

 

Det kan gøres på flere forskellige måder, men ofte er det tilstrækkeligt at tale med  2-3 personer indenfor distributionsleddet, et par slutbrugere og diverse brancheorganisationer. Ved denne metode, som er hurtig og relativ billig, kan man ofte opnå 70-80 % af de oplysninger, som man har behov for, for at tage en beslutning om et distributions set-up.

 

 

Angående distributions set-up, så sker der til tider det, at man på andre markeder arbejder med en type partnere, som simpelthen ikke eksisterer i Frankrig, da markedet er organiseret anderledes. Det er derfor vigtigt i forundersøgelsen at have et så åbent syn på markedet, som muligt. Det kan også give nogle helt uventede muligheder, såsom meget koncentrerede indkøbsstrukturer, der åbner mulighed for direkte key account salg til store kæder eller indkøbscentraler.

 

2 - Udfra forundersøgelsen og beslutningen om distributions set-up, går man så igang med at lede efter netop de partnere, som man har besluttet ville være mest effektive på det franske marked (agent, distributører, grossister, etc.), hvis man da ikke har besluttet at tage skridtet til at starte eget selskab eller opkøbe et fransk selskab.

 

 

Samarbejdspartnere :

 

Angående antallet af samarbejdspartnere, så er mange mindre virksomheder ofte tilbøjelige til at søge en partner (agent, grossist eller importør), der tager sig af hele markedet. Fordelen er åbenlys, da man så kun skal træne og supportere en organisation, hvilket gør investeringen i tid og rejser begrænset .

 

Men man går som oftest glip af et meget stort potentiale, da mange « nationale » agenter eller importører ikke arbejder effektivt i alle regioner eller med alle relevante segmenter.

 

 

Frankrig er et stort land (13 gange større end Danmark; hvor mange forhandlere har I til at dække Danmark ?), der er delt op i 6-10 « kommercielle » regioner, hvor der ofte er meget stærke regionale distributører eller forhandlere, med egne direkte sælgere og servicepersonale.

 

 

Da man som oftest ikke har kapacitet til at starte 6-10 partnere op på samme tid, så kan man starte med at afdække en del af Frankrig med et par samarbejdspartnere og derefter over et til tre år udvide distributionsnettet til at dække hele landet. Det gør, at man dels giver mulighed for at opbygge egne kompetencer(sprog, viden om mentalitet, etc.), dels får en helt anden markedsindsigt. Og så står man også meget stærkere overfor den enkelte partner, når han ikke er den eneste indgang til markedet.

  

Angående markedssegmenter, så er ræsonnementet det samme ; Start med at finde partnere der dækker et segment, og når det er mere eller mindre dækket, begynd så på det næste. Og husk, at selvom en partner siger, at han dækker flere segmenter, så er han som oftest kun effektiv på et hovedsegment.

 

Det er selvfølgelig vigtigt at forhandlerkontrakten tilgodeser denne form for « opdeling » af markedet og det uden at komme i konflikt med konkurrencelovgivningen. Men det er der også råd for med de rigtige formuleringer og forklaringer !

 

 

Eget salgsselskab, opkøb eller joint-venture

 

Hvis konklusionen på forundersøgelsen er, at det mest effektive er at opstarte eller opkøbe en virksomhed (eller joint-venture), er der forskellige muligheder som sikrer en mere langsigtet og stabil udvikling på markedet, men investeringen er selvfølgelig også noget større.

 

Der er mange ting, som man skal være opmærksom på når man etablerer sig på et nyt marked, en del er universelle og gældende for alle markeder, mens andre er mere specifikke for det franske marked.

 

En myte, som man nok lige skal slå ihjel er, at det ikke er sværere at oprette et selskab i Frankrig rent administrativt end i andre europæiske lande, man skal bare vide hvordan.

 

En anden betragtning er, at når man starter op eller køber sig ind i et selskab i Frankrig, skal man bevæbne sig med tålmodighed og ikke presse tingene igennem. Man siger på fransk at « man skal give tid til tiden », hvilket vil sige at ting sker mere eller mindre naturligt, hvis man lader dem modne. Tålmodigheden angående relationer til nøglepersoner er også vigtig. Mange potentielle konflikter kan undgåes, hvis man tager sig tiden til at få et godt tillidsforhold til dem man skal arbejde sammen med. Det er rigtigt i mange kulturer, men i specielt den latinske del af verden er det en nødvendighed og en god investering i fremtiden.

 

Hvis man bestemmer sig for at købe sig ind i en virksomhed for at få en hurtig og direkte tilgang til markedet, så kan det ofte være en god forretning at finde en virksomhed, der opererer regionalt og som man kan bruge til base for at udvikle sig nationalt. Prisen for virksomheden vil sandsynligvis være betydelig mindre, men markedskendskabet vil være der og back-office vil ofte kunne bære en noget større kommerciel aktivitet. Og så er det jo væsentlig « sjovere » for alle parter at overtage en virksomhed og udvikle den til noget større. 

 

Som det kan ses er mulighederne mange og rigtig spændende, hvilket gør at spørgsmålet ikke er om man skal gå ind på det franske marked, men hvordan man skal gøre det ! 

 

 

 

***********************************************************************************************************************************************************************************************

 

 

 

Frankrig, det 2. største land i Europa hvad angår direkte udenlandske investeringer*

 
 
 
Frankrig er et af de lande i Europa, hvor der foretages flest direkte udenlandske investeringer og hvor flest virksomheder etablerer sig med eget salgsselskab.
 
Og det er jo i grunden ikke så mærkeligt ! Med 65 millioner indbyggere, verdens 6. største økonomi, en købekraft pr. indbygger der ligger over den tyske og en forventet vækst de næste år på over 2 %, er det franske marked et højpotentielt marked for at udvikle sit salg. Derudover er Frankrig også indgangsporten til andre fransktalende lande i verden, herunder specielt Magreblandene i Nordafrika.
 
Etablering af datterselskab kan i nogle tilfælde være den bedste løsning for at sikre en hurtigere tilgang til markedet og en stabil udvikling af salget. I den sammenhæng kan det ofte være en god forretning at opkøbe en regional opererende virksomhed som base for udvikling på nationalt plan.  
 
Skandinaviske virksomheder er dog traditionelt ikke blandt de mest progressive på det franske marked og specielt ikke hvad angår direkte investeringer. Men det er en fejl, for de går glip af et stort stabilt marked, hvor kvalitet og design er meget efterspurgt, perfekt for skandinaviske produkter.
 
Frankrig er ikke længere det ”vanskelige” land at operere i, som man har kendt for blot 10-20 år siden. På trods af et til tider ”specielt politisk klima”, så har erhvervslivet og den offentlige administration skruen i vandet og simplificerer indkøbsprocedurer. Det franske erhvervsliv er også blevet mere internationalt med flere og flere franskmænd, der kan begå sig på engelsk.
 
For de danske virksomheder, der har taget skridtet og har etableret sig på det franske marked, er det ofte blevet et af deres største eksportlande i Europa, om ikke det største.
 
*) Le Figaro 2. Juni 2010
 
 
 
 
****************************************************************************************************************************************
 
 
 
Så kommer der endelig gang i det franske vindmøllemarked

 

 

Det ser langt om længe ud til at der nu kommer gang i det franske vindmøllemarked. Den franske regering har annonceret at der inden udgangen af 2010 kommer et udbud på 3000 MW off-shore møller(svarende til omkring 600 møller), hvortil interesserede har et år til at indgive tilbud. Efterfølgende kommer der yderligere et udbud på 3000 MW i 2014, ligeledes på off-shore møller.

 
Grenelle 2, som er en hvidbog for vedvarende energi, blev stemt igennem i det franske senat foråret 2010, og giver retningslinier og mål for udviklingen af vedvarende energi i Frankrig op til år 2020. 

De nuværende 5.000 MW skal i 2020 øges til 25.000 MW, heraf 6.000 MW off-shore og 19.000 MW on-shore.      
Frankrig har en stor industriel erfaring, bl.a. med tunge industrikoncerner som EADS(Airbus fly, Ariane rumraketter m.m.), DCNS(Hangarskibe o.l. til marinen), STX France(Krydstogtskibe, færger o.l.), ALSTOM(TGV hurtigtoge m.m.) samt AREVA(Atomkraftværker m.m.) kunne tænkes at komme til at spille en stor rolle. Men de har ingen erfaring indenfor vindmølleomraadet, og vil skulle søge viden og erfaring fra Danmark, Tyskland eller andre lande, og det vil kunne give store muligheder for danske producenter af vindmøller, samt for alle de danske underleverandører der idag leverer til vindmøllebranchen.

Den eneste produktion af vindmøller der for øjeblikket er i Frankrig er Vergnet, som efter danske forhold producerer mindre møller på max. 1 MW. Herudover har tidligere omtalte ALSTOM og AREVA købt sig ind i udenlandske vindmølleproducenter, ALSTOM i spanske Ecotecnica og AREVA i tyske Multibrid.

Målet med Grenelle 2, udover at øge produktionen af vedvarende energier, er at skabe flere arbejdspladser i Frankrig, og målet er at gå fra nuværende 10.000 arbejdspladser indenfor vindmøllebranchen, til 60.000 i 2020.

AT Development har opbygget nogle gode kontakter regionalt via store lokalprojekter i Bordeaux, Nantes/St. Nazaire og Le Havre, hvor de lokale/regionale kræfter arbejder hårdt for at tiltrække ny indstri til områderne Vi har også opbygget gode kontakter til brancheorganisationerne indenfor vedvarende energi og vindmølleenergi i Frankrig, som kan være nyttige for danske virksomheder der med deres mangeårige erfaring og viden ønsker at deltage i dette store og spændende marked de kommende år.

AT Development lavede d. 7 september en præsentation af det franske vindmøllemarked på Danish Wind Energy Groups halvårsmøde.
 
Skulle du være interesseret i at høre mere om dette er du meget velkommen til at kontakte os :)
 
 
 
********************************************************************************************************************************************************
 
 
 
 
Det går godt for de 4-5 stjernede hoteller (paladser) i Paris.
 
 
 
 
Hotelbranchen i Frankrig er gigantisk stor. Med over 60 mill. turister og en befolkning, der i stor grad holder ferie hjemme i Frankrig, er behovet for overnatningsmuligheder enormt. Antallet af hotelovernatninger i 2009 var på 180 mill.
 
Hotelbranchen tæller ialt godt 600.000 værelser fordelt på 1 til 5 stjernede hoteller, hvoraf 39% er 3, 4 eller 5-stjernede hoteller.
 
En del af hotelbranchen er de meget omtalte hotelpaladser i Paris. De har haft en god sommer med en belægning i august 2010, der lå 6,5% over august måned 2009*. 3 nye hotelpaladser åbner iøvrigt indenfor de naeste 6 til 12 månder. Selvom denne ekslusive del af hotellerne i Frankrig kun udgør en fraktion af det samlede antal hoteller, så er det dog ofte et meget positivt tegn for branchen som helhed, når luksushotellerne har vind i sejlene.
 
Indkøbsmøntret indenfor hotelbranchen er præget af 2 tendenser;
På den ene side er der en væsentlig koncentration, hvor Top 10 hotellerne (knap 3000 hoteller) udgør over 1/3 af samtlige værelser i landet. Accorgruppen er klart den største med 1366 hoteller og 123000 værelser. Disse hoteller køber primært ind via key accountaftaler, selvom det enkelte hotel som oftest har en vis autonomi.
På den anden side er der mange enkeltsstående lokale hoteller, som er fuldstændig autonome hvad angår indkøb. Selvom nogle af disse er tilsluttet en eller anden form for indkøbscentral, køber de ofte ind hos regionale eller lokale distributører specialiseret i HORECA.
 
Hvis man går efter det franske marked, så har man altså interesse I både at gå ind i key account salg til de store nationale (ofte internationale) kæder og samtidig opbygge et netværk af specialiserede regionale distributører.
 
*) Directmatin 29 september 2010
 
 
 
 
********************************************************************************************************************************************************

 

 

 

Den arrogante franskmand

  

Af lektor i erhvervskommunikation ved Aalborg universitet, Jeanne Strunck

 

 

Franskmænd er hverken mere arrogante eller høflige end danskere, men de er det på en anden måde, og er man ikke opmærksom på det, kan der opstå problemer. Myter er ikke sandheden Jeanne Strunck mener dog ikke, at de kulturelle forskelle behøver at udgøre en barriere, men at danske virksomheder skal være meget bevidste om dem.

- Der er mange forskelle på den danske og franske kommunikation, men hvis virksomhederne har den rette viden, behøver det ikke at udgøre et problem. Desværre forveksler virksomhederne til tider reel viden med myter og forudindtagede antagelser, og så opstår derproblemer.

- Et godt eksempel på dette er myten om, at franskmænd er meget høflige. I virkeligheden er franskmænd dog hverken mere eller mindre høflige end danskere, men de er det på den franske måde, og den forstår vi ikke altid. Hvis en dansk  medarbejder fx sender en mail til en fransk kollega og takker for samarbejdet og husker at bruge høfligheder som ’kære’ og ’venligst’ og så modtager et svar, som kun indeholder en besked, som på dansk opfattes som en ordre, bliver danskeren forvirret. Danskeren tror jo på myten om den høflige franskmand, og når vedkommende så modtager en besked, som set med danske øjne er alt andet end høflig, konkluderer danskeren automatisk, at der er et problem. Det er der imidlertid ikke. Modsat danskerne benytter franskmændene bare yderst sjældent høfligheder i mailkorrespondancen mellem to med samme hierarkiske placering, forklarer Jeanne Strunck og tilføjer:

- Udover at vise at myter er skadelige for kommunikationen, viser eksemplet også, at der er stor forskel på den danske og den franske virksomhedskultur, og det er med til at besværliggøre kommunikationen.

Fra e-mail til forretningsmøde

Ifølge lektoren skal virksomhederne også være opmærksomme på, at fransk adskiller sig fra dansk ved at være et meget kontekstafhængigt sprog, og derfor skal meget af betydningen hentes mellem linjerne, ud fra kropssprog, og selve samtalesituationen.

- Specielt e-mailkorrespondance kan give anledning til problemer, fordi kropssproget er fraværende. I den henseende skal danskerne i stedet være meget opmærksomme på, hvilke grammatiske tider franskmændene anvender. Det afslører nemlig meget om ånden i korrespondancen. Det stiller imidlertid store krav til danskernes franskfærdigheder, men det må virksomhederne acceptere, hvis de vil handle med Frankrig. I Frankrig forventer man, at forhandlingssproget er fransk. For dem og andre latinske lande giver det nemlig ikke mening, at engelsk skal være verdenssproget. Sprogfærdighederne er også essentielle for et godt forretningsmøde. Danskere vil gerne afslutte en forretningsmiddag med et klart ja eller nej til en aftale, men der er franskmændene helt anderledes.

- En dansk udtalelse som, ’nå, skal vi lige bruge de sidste 10 min. til at afslutte handlen?’, får franskmændene til at stejle, fordi det opfattes som meget uhøfligt. I løbet af aftenen er aftalen nemlig allerede blevet af- eller bekræftet gennem ord, grammatisk tider, fagter og selve samtalesituationen. Set med danske øjne kan en fortolkning af en samtale virke som et usikkert grundlag at begynde et samarbejde på, men i Frankrig er det måden, og det giver ikke anledning til problemer, forklarer Jeanne Strunck.

Ingen kultur er umulig


Selvom det umiddelbart kan virke som lidt af en udfordring at kommunikere med franskmændene eller andre fremmede kulturer, mener Jeanne Strunck ikke, at det bør afholde danske virksomheder i at gøre forsøget.

- For al interkulturel virksomhedskommunikation gælder det, at viden og gode sprogkundskaber er nøglen til fælles forståelse. Det budskab vil vi naturligvis gerne viderebringe til dansk erhvervsliv, for desværre er mange danske virksomheder ikke opmærksomme på, hvor afgørende velfungerende kommunikation er for succes i forretningslivet. Heldigvis har vi gennem vores forskning en god kontakt med erhvervslivet.

Franskmænd er hverken mere arrogante eller høflige end danskere, men de er det på en anden måde, og er man ikke opmærksom på det, kan der opstå problemer. Myter er ikke sandheden Jeanne Strunck mener dog ikke, at de kulturelle forskelle behøver at udgøre en barriere, men at danske virksomheder skal være meget bevidste om dem.

- Der er mange forskelle på den danske og franske kommunikation, men hvis virksomhederne har den rette viden, behøver det ikke at udgøre et problem. Desværre forveksler virksomhederne til tider reel viden med myter og forudindtagede antagelser, og så opstår derproblemer.


- Et godt eksempel på dette er myten om, at franskmænd er meget høflige. I virkeligheden er franskmænd dog hverken mere eller mindre høflige end danskere, men de er det på den franske måde, og den forstår vi ikke altid. Hvis en dansk  medarbejder fx sender en mail til en fransk kollega og takker for samarbejdet og husker at bruge høfligheder som ’kære’ og ’venligst’ og så modtager et svar, som kun indeholder en besked, som på dansk opfattes som en ordre, bliver danskeren forvirret. Danskeren tror jo på myten om den høflige franskmand, og når vedkommende så modtager en besked, som set med danske øjne er alt andet end høflig, konkluderer danskeren automatisk, at der er et problem. Det er der imidlertid ikke. Modsat danskerne benytter franskmændene bare yderst sjældent høfligheder i mailkorrespondancen mellem to med samme hierarkiske placering, forklarer Jeanne Strunck og tilføjer:


- Udover at vise at myter er skadelige for kommunikationen, viser eksemplet også, at der er stor forskel på den danske og den franske virksomhedskultur, og det er med til at besværliggøre kommunikationen.


Fra e-mail til forretningsmøde

Ifølge lektoren skal virksomhederne også være opmærksomme på, at fransk adskiller sig fra dansk ved at være et meget kontekstafhængigt sprog, og derfor skal meget af betydningen hentes mellem linjerne, ud fra kropssprog, og selve samtalesituationen.


- Specielt e-mailkorrespondance kan give anledning til problemer, fordi kropssproget er fraværende. I den henseende skal danskerne i stedet være meget opmærksomme på, hvilke grammatiske tider franskmændene anvender. Det afslører nemlig meget om ånden i korrespondancen. Det stiller imidlertid store krav til danskernes franskfærdigheder, men det må virksomhederne acceptere, hvis de vil handle med Frankrig. I Frankrig forventer man, at forhandlingssproget er fransk. For dem og andre latinske lande giver det nemlig ikke mening, at engelsk skal være verdenssproget. Sprogfærdighederne er også essentielle for et godt forretningsmøde. Danskere vil gerne afslutte en forretningsmiddag med et klart ja eller nej til en aftale, men der er franskmændene helt anderledes.


- En dansk udtalelse som, ’nå, skal vi lige bruge de sidste 10 min. til at afslutte handlen?’, får franskmændene til at stejle, fordi det opfattes som meget uhøfligt. I løbet af aftenen er aftalen nemlig allerede blevet af- eller bekræftet gennem ord, grammatisk tider, fagter og selve samtalesituationen. Set med danske øjne kan en fortolkning af en samtale virke som et usikkert grundlag at begynde et samarbejde på, men i Frankrig er det måden, og det giver ikke anledning til problemer, forklarer Jeanne Strunck.


Ingen kultur er umulig


Selvom det umiddelbart kan virke som lidt af en udfordring at kommunikere med franskmændene eller andre fremmede kulturer, mener Jeanne Strunck ikke, at det bør afholde danske virksomheder i at gøre forsøget.


- For al interkulturel virksomhedskommunikation gælder det, at viden og gode sprogkundskaber er nøglen til fælles forståelse. Det budskab vil vi naturligvis gerne viderebringe til dansk erhvervsliv, for desværre er mange danske virksomheder ikke opmærksomme på, hvor afgørende velfungerende kommunikation er for succes i forretningslivet. Heldigvis har vi gennem vores forskning en god kontakt med erhvervslivet.